Forskere fra Universitetet besøker BI for å lære kunsten å forhandle.
– Det som er viktig for vår avdeling, er lokalene til bedriften. Vi vil beholde de eksisterende lokalene, helst i 15 år, sier Øivind Enger.
Han er vanligvis rådgiver i Forinnova, og for anledningen markedsdirektør i det fiktive selskapet BFW farmasøytisk as.
– For oss er det helt uaktuelt å beholde de eksisterende lokalene. Det er den dårligste av løsningene, og jeg tror heller ikke at lederen for FoU går med på det, sier kjemiprofessor Olav Kvalheim, for anledningen produksjonsleder i det samme selskapet.
I lokalene til BI foregår det et beinhardt spill om framtiden til den ikke-eksisterende bedriften. Fire avdelingsledere har en time på seg til å forhandle seg fram til de beste løsningene på fire sentrale punkter i bedriftens virksomhet. Klarer de ikke å oppnå enighet, har administrerende direktør truet med å hente inn et eksternt konsulentselskap. Alle vet at det vil bety nedskjæringer og outsourcing.
Lærer gjennom rollespill
Rollespillet er en del av et kurs i internasjonale forhandlingsteknikker, arrangert av Forinnova og UiBs kontor for teknologioverføring, i samarbeid med BI og EuroMarketing.
– Utgangspunktet var at vi i Forinnova så et behov for å forhøye vår kompetanse i internasjonale forhandlinger, så vi er sterkere rustet for eksempel i en salgssituasjon, forteller Øivind Enger.
– Også andre representanter for UiB er stadig oftere i forhandlinger, spesielt i forbindelse med EU-prosjekter. Dette opplegget er egentlig laget med tanke på bedrifter, men vi har prøvd å få det tilpasset våre behov. Vi som er deltakere, har alle bakgrunn som forskere, enten vi kommer fra Forinnova- og Sarsia-systemet eller fra universitetet. Dette med forhandlinger griper konkret inn i vårt daglige arbeid.
Bør kjenne kulturforskjeller
Tema for dagen er såkalte integrasjonsforhandlinger: Her skal man utvikle avtaler som er positive for begge parter. Forhandlingene har gjerne flere dimensjoner, og partene skal kanskje samarbeide over lang tid. Motsetningen er fordelingsforhandlinger, der en begrenset ressurs skal fordeles mellom partene.
– Man må være forberedt på å håndtere både samarbeid og konflikt i samme prosess. Integrasjonsforhandlinger er mer krevende, men kan også være mer tilfredsstillende enn fordelingsforhandlinger, sier foreleser August Kjerland Jr.
– Det er viktig med forberedelser: Hvilke interesser har vi? Hvilke interesser har den andre parten? Forestill deg på forhånd hvilke standpunkt motparten kan tenkes å innta!
Han legger vekt på at forhandlinger ofte er preget av kulturelle forskjeller.
– I Japan og Kina vil man for eksempel begynne med å forhandle om de trivielle tingene, og så ta de store spørsmålene til slutt. Det er ofte frustrerende for oss. Vi vil komme til poenget og slippe å kaste bort tiden.
Bevisst på selgerrollen
I forbindelse med teknologioverføring, er det ofte aktuelt å forhandle om lisensrettigheter. Man sitter med ny teknologi, og må deretter finne et marked. Kursdeltakerne påpeker at det er viktig å trekke inn industrien tidlige i prosessen, slik at produktet blir ferdigutviklet i samarbeid med industripartnere. Da øker sannsynligheten for at de vil kjøpe det etterpå.
– En del av målet vårt er å bygge en forståelse hos forskere for at en del forskning kan ha en mulig kommersiell side, selv om det aldri må være hovedmålet med forskningen. Målet er økt kunnskapsdannelse, men av og til har det kommersielle implikasjoner som man kan velge å utnytte. Det kan gi større økonomisk spillerom, for eksempel. Men forskere er ofte helt uerfarne når de skal forhandle om kommersialisering av resultatene sine. Det er ikke noe mål for oss å gjøre forskere til forretningsfolk, men vil de prøve, skal de få hjelp av oss, sier Øivind Enger.
– Vi prøver å bevisstgjøre deltakerne på selgerrollen, og hva de kan møte i en forhandlingssituasjon. Vi bruker rollespill hvor de forhandler i grupper. Dette blir filmet, slik at man kan gå igjennom det etterpå og diskutere kroppsspråk, strategier og så videre. Denne gruppen er veldig engasjerte og flinke til å diskutere. Mange av dem skal jo også jobbe sammen senere, og da er det greit å ha blitt litt bedre kjent på denne måten, mener August Kjerland, som underviser på BI i tillegg til å drive eget konsulentselskap.
Null poeng
Det ser ikke så lyst ut for BFW farmasøytiske as. Produksjonsleder Kvalheim er mest stemt for å flytte bedriften til industriparken utenfor byen, men møter motstand hos markedssjef Enger. Han vil heller fornye kontrakten på de gamle lokalene.
– Du vil vel helst at vi skal bruke gamle produksjonsmetoder og la være å investere i nytt utstyr også, da? sier FoU-leder Brit Helle Aarskog, til daglig forsker ved Aksis.
Det ender med brudd i forhandlingene, null poeng og sisteplass på resultatlisten.